EL NEGOCIADOR: ALGO MÁS QUE UN SIMPLE TRABAJO

De todos es sabido que, en un mundo tan competitivo, la figura del negociador es vital para la solución eficaz de los intereses económicos de las compañías. En el pasado, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; pero ahora que tantas cosas hay que cambiar a diario, las cualidades más importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora.
Objetivo: Ganar y agradar
Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo, muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.
El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión. El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.
¿Son todas las negociaciones iguales?
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Por un lado está la estrategia de “ganar-ganar”, en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio y por otro la estrategia de “ganar-perder” en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
La estrategia de “ganar-ganar” es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato. Se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.La estrategia de “ganar-perder” sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
Psicología: un as en la manga
Tras describir la estrategia de la negociación, es básico que destaquemos el papel que cumple la psicología dentro de este proceso. Según la psicología una de las maneras de abordar el proceso de negociación es desde la inteligencia emocional y desde la Programación Neurolingüística (PNL), con el fin de saber cómo manejar y “jugar” con nuestras emociones y como comunicarnos con el otro.
La Pnl nos ayuda en una negociación a saber cuál y cómo es el canal de comunicación que utiliza la otra persona, por tanto, a comunicarnos con ella. Por otra parte la inteligencia emocional, nos permite conocer y controlar nuestras emociones de tal forma que podamos comunicar lo que realmente queremos transmitirle.
Desde una mirada psicológica nos queda claro que aplicando técnicas donde se puedan manejar emociones, habilidades comunicativas, un ambiente de colaboración, en el cual la empatía es vital, crea una atmósfera de cordialidad y confianza. Acompañado esto de una buena dosis de creatividad, empleando enfoques diferentes, tratando de encontrar siempre alternativas nuevas que faciliten el proceso de negociación, se llegará a buen término y aun manejo para futuros encuentros.
Por último, señalar que hay que tratar de superar las dificultades o bloqueos, que pueden suceder. Uno no puede desistir ante la primera dificultad. No obstante, si finalmente no se encuentran soluciones satisfactorias, más vale romper las negociaciones que llegar a un mal acuerdo.

David Mesa.-